با رشد روز افزون دنیای اینترنت و هک رشد، افراد بسیاری به این موضوع فکر میکنند که آیا توانایی تبدیل شدن به یک هکر رشد یا Growth Hacker را دارند یا نه!
مطمئناً مانند هر شغل دیگری، افرادی خواهند بود که بهتر از دیگران، موقعیت حرفه‌ای خود را تثبیت میکنند. با این حال، اگر قرار است به یک هکر رشد تبدیل شوید باید پیش از هر چیزی شناخت کافی از وظایف یک هکر رشد داشته باشید. برای رسیدن به این شناخت، بهتر است که در ابتدا باورهای غلطی که درباره یک هکر رشد وجود دارد را بشناسید.
- هکر رشد باید برنامه‌نویس باشد
- بازاریابان سنتی نمی‌توانند هکر رشد شوند
- اگر می‌خواهید هکر رشد باشید، باید غیراخلاقی عمل کنید!
هکر رشد کیست و چه مهارت‌هایی دارد؟
هکر رشد تقریبا همه چیز بلد است اما نه به‌طور کامل . کار سختی است که برای یک هکر رشد محدودیتی در مورد مهارت‌های او قائل شویم. یک هکر رشد بیشتر از هر فرد دیگری در سازمان نیاز به یادگیریِ مستمر دارد.
در واقع هکر رشد یک بازاریاب سنتی است که به ابزارهای تحلیل مسلط باشد.
مهارت‌های یک هکر رشد:
- سئو و بهینه سازی
- بازاریابی موتورهای جستجو
- طراحی تجربه‌ی کاربری
- آنالیز داده
- توسعه‌ی کسب و کار
- تبلیغ نویسی
- روابط عمومی
- و …
در نگاه عمیق تر ، حیطه مهارت های یک هکر رشد را به چهار دسته می توان تقسیم کرد.
در گراف زیر به خوبی مفهوم مهارت های هکر رشد را می بینیم. یک هکر رشد در بین مهارت های مختلفی از بازاریابی، تحلیل داده، برنامه‌نویسی و روانشناسی محصور شده است. یک هکر رشد باید تفکری همه جانبه داشته باشد.
در گراف زیر نیز کمی دقیق‌تر مهارت‌های یک هکر رشد بررسی شده است. نموداری که شاید برا‌یتان آشنا باشد یعنی نمودار T شکل. دانشی به وسعت اقیانوس و عمق کم و در ۲ فاکتور کمی عمیق‌تر.
این گراف توسط مدرسه هک رشد در هلند تهیه شده است و در آن مهارت های یک هکر رشد بر اساس عمق و عرض بررسی کرده است. در این گراف مهارت های آمار، برنامه نویسی، طراحی محصول و اصول UX، مهارت تحلیل و آنالیز ، روانشناسی رفتاری، جایگاه‌یابی برند، داستان‌سرایی به عنوان مهارت‌های یک هکر رشد بیان شده است. همانطور که در این گراف نشان داده شده است، یک هکر رشد بر دو مهارت بازاریابی محتوا و ایمیل مارکتینگ دید عمیق‌تری دارد.
و در نهایت حقایقی که خصوصیات و رویکردهای یک هکر رشد واقعی را به ما نشان می‌دهند.
حقیقت ۱: هکرهای رشد به شدت اهل تجزیه و تحلیل هستند.
تجزیه و تحلیل، مثل خون در رگ‌های یک هکر رشد جاری است. تقریباً هرکاری که هکر رشد انجام می‌دهد عنصری از تجزیه و تحلیل با خود دارد. بدون تجزیه و تحلیل هکر رشد احساس سرگردانی و پوچی می‌کند.
- تجزیه و تحلیل، تمرکز هکرهای رشد را بر نقطه‌ی درست قرار می‌دهد، وقتی سازوکاری برای پایش و ردگیری محصول و فعالیت‌های خود داشته باشید، اعداد و ارقام می‌توانند نقطه‌ی تمرکز شما را به نحوی غیرقابل انتظار تغییر دهند.
- تجزیه و تحلیل، موفقیت را تکرارپذیر می‌کند، وقتی تجزیه و تحلیل را جدی نگیرید نمی‌توانید موفقیت‌های گذشته را به نحو اثربخشی دوباره تکرار کنید. اگر بدانید که چه چیزی باعث و دلیل موفقیت‌تان بوده است، آنگاه می‌توانید آن بخشی از کار که منجر به موفقیت شده است را تکرار کنید و بخش‌های ناموفق را متوقف سازید. این کار جز با تجزیه و تحلیل، ممکن نیست.
- تجزیه و تحلیل، آینده را برای هکر رشد پیش‌بینی می‌کند. شرکت‌ها هر روز بر روی آینده‌ی خود قمار میکنند. آنها حدس می‌زنند که رقابت به کجا خواهد کشید و بازار چه چیزی را پسند خواهد کرد. اگر واقع‌بین باشیم، باید بپذیریم که پیش‌بینی آینده همواره تا حدی مبتنی بر حدس خواهد بود، اما استدلال استقرایی (پیش‌بینی غیرقطعی اما محتمل ِنتایج بر اساس مقدمات) بر مبنای تجزیه وتحلیل به ما امکان می‌دهد، بر اساس داده‌های گذشته، تصمیماتی آگاهانه درباره آینده اتخاذ کنیم.
حقیقت ۲: هکرهای رشد، چند مهارتی (T شکل) هستند
هکر رشد باید در مورد بسیاری از دانش ها و مهارت ها، حداقل کمی بداند. او باید کمی از روانشناسی بداند، کمی از چرخه‌های ویروسی محتوا و تبلیغات بداند، و کمی هم از کمپین‌های ایمیل مارکتینگ. به طورکلی به هر مهارت مربوط به بازاریابی و مخصوصا دیجیتال مارکتینگ آشنا باشد.
اما این کافی نیست. هکر رشد همچنین باید چند مهارت خاص داشته باشد که در آنها مسلط و سرآمد است. او در این حوزه‌ها یک متخصص محسوب میشود.
هکرهای رشد باید T شکل باشند یعنی به گستره ی وسیعی از مهارت ها آشنا باشند (سطح افقی حرف T) و در چند مهارت متخصص و مسلط باشند (سطح عمودی حرف T).
با این حال، مشاوران حرفه‌ای هک رشد، به شکل T راضی نیستند و تلاش میکنند مهارت ها و تخصص خود را به شکل حرف V نزدیک کنند، یعنی تلاش می کنند در همه مهارت ها متخصص شوند.
حقیقت ۳: هکرهای رشد راست‌مغز هستند
هکرهای رشد، آنقدر زمان زیادی را صرف تجزیه وتحلیل میکنند که ممکن است به راحتی فراموش کنیم آنها افرادی به شدت راست‌مغز هستند، یعنی از قوه‌ی خلاقیت، کنجکاوی و ابتکار بالایی برخوردارند. تجزیه وتحلیل، فوق‌العاده مهم است، اما کنجکاوی، خلاقیت و اشتیاقی فراگیر برای شواهد رِوایی (شواهدی که به طور غیرقطعی حاکی از چیزی باشند) و شواهد کیفی نیز حیاتی است.
تفاوت یک هکر رشد با سایرین در جسارت نوشتن تمام علامت سوال های موجود در ذهنش راجع به محصول و فعالیتش روی کاغذ، و سپس پالایش و تجزیه وتحلیل هر یک از آنهاست. ممکن است در نگاه اول تمام موارد، کاربردی و موثر نباشند اما پس از تجزیه وتحلیل موارد مختلف ممکن است هک رشد بزرگ و بی سابقه ای اتفاق بیافتد.
حقیقت ۴: هکر رشد نسبت به رشد، وسواس و عزم راسخ دارد
تاکتیک دویست و سیزدهم جواب می‌دهد، نه تاکتیک هفتم! اگر هک رشد، صرفاً به معنی امتحان پنج یا ده کار مختلف، سپس مشاهده افزایش ثبت‌نام کاربران و صعود درآمدهای شرکت بود، قطعا مفهومی جدید در کسب و کار با این عنوان (هک رشد) خلق نمی شد. حقیقت این است که هک رشد، زمانی آسان به نظر می‌رسد که دریافته باشید چه کاری برای محصولتان جواب می‌دهد، اما تا آن موقع ناچارید صدها بن‌بست را تا انتها بروید تا شاید یکی از آنها خیابانی باشد که راه درست را به شما نشان دهد.
۱۰ ویژگی شخصیتی یک هکر رشد موفق
همانطور که در اینفوگرافیک می بینید، یک هکر رشد موفق دارای ویژگی‌های زیر است:
- عادت به استفاده از متریک‌ها و سنجه‌ها
او همیشه به متریک‌ها و شاخص‌ها توجه می‌کند و با استفاده از بینش حاصل از آن تصمیم‌گیری می‌کند.
- برداشتن قدم‌های کوچک
همیشه با قدم‌های کوچک و تکرار آنها کار را جلو می‌برد و سعی نمی کند یک کمپین میلیاردی طراحی کند.
- ذهن باز
ایده‌های مختلف را از دیگران می‌شنود و همه را در ذهن، جمع‌آوری می‌کند. بررسی می‌کند که کدام ایده بهتر است و کدام ایده منابع کمتری برای اجرا نیاز دارد.
- خلاقیت
در طراحی آزمایش از خلاقیت خود استفاده می‌کند و آنها را بهبود می‌دهد.
- همیشه در حال تغییر ذهنیت و چرخش
همیشه آماده تغییر ذهنیت و تغییر روش برای رسیدن به نتایج بهتر است. ممکن است در یک حوزه به یک روش معتقد باشد و بعد متوجه شود که آن فرضیه غلط بوده و روشهای بهتری برای انجام کار هست، از تغییر نمی‌ترسد و فرضیه و روش را عوض می‌کند.
- انجام کار با دقت بالا
کسب‌وکارهای موفق در هک رشد مانند فیسبوک، توییتر و ایربی‌اندبی را الگوی خود قرار می‌دهد و سعی دارد بیشترین تلاش را با بیشترین دقت برای رسیدن به نتایج مثبت در رشد انجام دهد.
- تکرار موفقیت‌ها
روشهای موفق را تکرار می‌کند تا نتایج مثبت در رشد (افزایش درآمد و افزایش مشتریان) به دست بیاورد.
- مدیریت زمان
سعی می‌کند زمان خود را مدیریت کند و به مسائلی اختصاص دهد که ارزشمند و نتیجه‌بخش باشد.
- قابلیت اجرایی بالا
تنها صحبت نمی‌کند، خود او هم در انجام کارها همراه تیم اجرایی است.
- تمرکز بر روی رشد
تمرکز اصلی او بر روی رشد کسب‌و‌کار است.
یک هکر رشد عاشق اندازه‌گیری و دقت است. او با داده‌ها عشق‌بازی می‌کند و آنها را همانند معدن طلا می‌بیند. او هیچ اتفاقی را بدون دلیل پیش‌بینی نمی‌کند. با آنها بدون مدرک حرف نزنید چون احتمالا کم بیاورید.
باید بدانید که هکرهای رشد راست مغز هستند و اگر چپ مغز هستید کار سختی در پیش دارید.
هکر رشد، فردی منطقی است. آزمایش می‌کند و نتایج را بررسی می‌کند و سپس تصمیم می‌گیرد.
افراد چپ مغز چه ویژگی‌هایی دارند؟
- تحلیلگر؛
- منطقی؛
- جزئی‌نگر و حقیقت‌گرا؛
- محاسبه‌گر؛
- مایل به فکر کردن در قالب کلمات.
افراد راست مغز چطور؟
- خلاق؛
- آزاداندیش؛
- دارای نگاهی کلان به موضوعات؛
- شهودی؛
- مایل به اندیشیدن در قالب تصاویر (بیشتر بصری هستند).
این عبارت اولین بار توسط دیوید گِست (David Guest) در سال 1991 استفاده شد. او این عبارت را اینگونه توضیح می‌دهد. “کارمندِ T شکل به کسی می‌گویند که دانش پایه‌ای در تمامی زمینه‌ها دارد و در یک یا دو زمینه حرفه‌ای است.”
هکر رشد باید 20 درصد از دانشِ همه زمینه‌ها را داشته باشد تا بتواند 80 درصد کار را، خود انجام دهد و به معنای واقعی بدانید هک رشد چیست؟.
هکر رشد چه توانایی‌های تکنیکی باید داشته باشد؟
- توانایی ساخت صفحات لندینگ
- ساخت وبسایت
- طراحی و درک رنگ‌ها، فونت‌ها، برندینگ و…
- در پلتفرم‌هایی مانند AdWords، Facebook، Linked و … به تبلیغ بپردازد.
- دانستن پایه HTML و CSS
- دانستن روش استفاده ابزارهای ردیابی مانند Google Tag Manager، Google Analytics، Hotjar و …
- و تکنیک‌های دیگری از جمله راه‌های افزایش نرخ تبدیل، استفاده از هوش مصنوعی در بازاریابی، طرای سایت، بات‌های چت، API و…
سوالاتی که یک هکر رشد باید از خود بپرسد!
- چطور کاربران جدیدی برای محصول پیدا کنم؟
- اولین تجربه کاربران جدید با محصول چگونه خواهد بود؟
- چگونه کاربران فعلی را به خرید دوباره ترغیب کنم؟
- مقدار بودجه موردنیاز برای فعالیت‌های پیش‌رو چقدر است؟
- آیا فعالیت‌های آینده ما به برندینگ و ایجاد طرفداران جدید کمک می‌کند؟
چک‌لیست کارهای روزانه یک هکر رشد
- ردیابی فروشها
- استفاده از ابزارهای موردنیاز برای تحلیل
- طراحی آزمایشات جدید و پیگیری آزمایشات قبل
- شنیدن صداهای افراد مختلف درمورد محصول شما در فضای آنلاین
- بررسی رقبا
- طراحی پروموشن‌های جذاب
- استفاده از بازاریابی چند کاناله
- بررسی شیو‌ه‌های قیمت‌گذاری
- شناخت و بررسی رفتار مشتریان هدف براساس دموگرافیک و شخصیت
- بررسی مزیت رقابتی و تقویت آن
- بررسی فرآیند خرید مشتریان
- کشف مشکلات مشتریان
- اندازه گیری اهداف تعیین شده
هکر رشد قابلیت‌هایی دارد که با فعالیت‌هایی باعث ساخت و درگیر کردن کاربران و مشتریان شرکت میشود . با وجود اینترنت، در عصر حاضر ساخت و طراحی محصولات معنی دیگری پیدا کرده است و همچنین بازاریابی نیز گونه‌های جدیدی یافته است. در بازاریابی هک رشد، یک هکر رشد واقعی هیچگاه مطمئن نیست که روشی که به کار می بندد برای بازاریابی ۱۰۰ درصد جواب می‌دهد و تلاشش این است که با امتحان کردن روشهای مختلف بتواند بهبودهای کوچکی در محصول ایجاد کند و راه‌های رسیدن به مشتری و شناساندن محصول به او را پیدا کند.
هسته تیم رشد را چه افرادی تشکیل می دهند؟
ترکیب هسته اصلی تیم رشد
هسته تیم رشد حداقل از ۴ نفر با تخصص های زیر شکل می گیرد:
- توسعه دهنده Full-stack Developer
- طراح UX-UI
- تحلیل گر اطلاعات (Data Analyst)
- سرپرست تیم رشد (Head of Growth Marketing Team)
هد تیم رشد باید در حوزه های تبلیغات آنلاین و آفلاین، A-B Testing و SEO وتا حد خوبی فنی متخصص باشد و یا تسلط خوبی داشته باشد. این موضوع باعث می شود که پیدا کردن افراد مناسب برای سرپرستی تیم رشد سخت باشد و شاید از همین جهت است که به این افراد Unicorn in Cloud (تک اسب شاخدار در میان ابرها) گفته میشود. به صورت خلاصه هد تیم رشد باید توانایی های فنی، مارکتینگ و بیزنس را در کنار هم داشته باشد.
تیم هک رشد
تیم رشد هک یک تیم چند استعدادی است. حتی اگر بیشتر تصاویر دارای چهار نفر باشد ، می تواند یک تیم 1 یا 10 نفر باشد. طبق گفته کلمبیا ، رشد نباید برون سپاری باشد. برای شروع کار ممکن است به کمک های خارجی نیاز باشد ، اما هک رشد نیاز به درون دارد.
صاحب رشد
صاحب رشد رهبر تیم است که مسئولیت رشد را بر عهده دارد. آنها فرآیند محور ، تحلیلی ، خلاق و T شکل هستند. آنها همچنین به مهارت های نرم افزاری و پوستی ضخیم احتیاج دارند.
طراح
طراح دارای همدلی مشتری است ، عاشق تست A / B است و کدگذاری جلویی را می شناسد. آنها ذهنیت حمل و نقل سریع و تعمیر بعدی را دارند.
توسعه دهنده
همچنین دارای این ذهنیت است. برای توسعه دهنده ، tech ابزاری است نه محصول. آنها تکرار سریع را انجام می دهند و مبتنی بر داده ها هستند.
بازاریاب و تحلیلگر
بازاریاب و تحلیلگر بازاریابی ورودی را انجام می دهند ، مجموعه داده های کوچک و بزرگ را اداره می کنند و دارای درک نهایی هستند.
توانایی تصمیم گیری و اقدام نیز لازم است. تیم اصلی هکرهای رشد برای انجام کارها باید با ذینفعان اصلی در یک شرکت مانند مدیران ، صاحبان فناوری اطلاعات ، پشتیبانی مشتری و غیره، ارتباط برقرار کنند. تیم هک رشد برای انجام کارها نیاز دارد با مهره های اصلی شرکت ارتباط برقرار کرده و با آنها صحبت کند. اگرچه گاهی اوقات آسان تر است از استراتژی “ اول انجام بده ، بعداً اجازه بگیر” استفاده کرد. تیم باید مجری باشد ، نه گوینده و گاهی اوقات فقط مراحل تصویب زمان زیادی را می طلبد.
ایجاد دوره زمانی برای رشد بسیار مهم است ، همانطور که در حال گرفتن از مالکیت است. تیم نیاز به یک حکم اختیار قوی از مدیریت دارد ، تا بتوانند در صورت لزوم اقدام کنند.
یک نمونه تیم هک رشد مشابه زیر است:
حتی بهترین محصولات و ایده ها نیز همان گونه که اغلب اتفاق می افتد، ممکن است به دلیل کوتاهی در اصلاح مداوم از ادامه مسیر بازمانده و به تاریخ بپیوندند. تیم های رشد محور بهترین مانع در برابر این کوتاهی هستند؛ بنابراین نخستین اقدام در فرایند هک رشد، تشکیل تیمی درست و به جاست. شما نیاز به تیمی چند وظیفه ای دارید؛ تیمی متشکل از افرادی که درکی تمام و کمال از استراتژی و اهداف کسب و کار شما داشته باشند. تیم های خوبِ رشد محور معمولا از این سنخ افراد تشکیل می شوند:
۱٫ رهبری باهوش که سنجه ها را تعریف می کند و سپس آن ها را پیگیری می نماید.
۲٫ مدیر محصول که قادر است به مثابه مدیرعاملِ محصول عمل کند.
۳٫ مهندسین نرم افزار که کدنویسی ویژگی هایی را که می خواهید به بوته آزمایش بگذارید، بر عهده می گیرند.
۴٫ متخصصین بازاریابی که افرادی بسیار با تجربه هستند.
۵٫ تحلیلگران داده که برای ایجاد درکی بهتر و فهمی روشن تر داده هایی را از مشتری ها جمع آوری می کنند.
۶٫ طراحان محصول که تغییرات و بروز رسانی هایی را که برای پیشرفت کار مورد نیاز است، اعمال می کنند.
شما همچنین به یک حامی نیاز خواهید داشت که مسئولیت تیم را برعهده بگیرد. این حامی باید دارای قدرت اجرایی زیادی باشد تا بتواند شما را از شر تشریفات اداری (کاغذبازی) نجات دهد. اگر مدیرعامل یا مؤسس شخصا با این تیم رشد سروکار ندارند، حداقل باید مستمرا و مستقیما گزارش کار را به ایشان بدهید.
همچنین در نظر داشته باشید تیم های رشد محور همواره با اصطکاک و تنش های داخلی مواجه خواهند شد. غلبه بر بازخوردهای منفی افرادی که فکر می کنند مالک محصولات هستند ضروری است. به علاوه تعارضات داخلی نیز دور از انتظار نخواهد بود زیرا تیم از افرادی با سوابق مختلف تشکیل شده است. معمولا بهترین راه برای حل این چالش ها این است که تیم تان را تشویق کنید نتایجی را بیابند که به درد کلیت شرکت بخورد. باید اطمینان حاصل کنید همه تصمیم ها براساس مدارک مستدل و مستند گرفته شوند نه بر اساس حدسیات و مفروضات.
نحوه عملکرد تیم هک رشد (Growth Hacking) در استارتاپ
قبلا به تعریف پروسه رشد اشاره کرده ایم: پروسه رشد یعنی روشهای تبلیغاتی و شکل وارزش پیشنهادی محصول شما از راه های گوناگون با حداقل هزینه ممکن، با هدف اندازه گیری data و گرفتن user بیشتر مرتب تست شوند و بر اساس نتایج data جمع آوری شده تغییرات در هر محلی که نیاز هست اعم محصول و یا روشهای تبلیغاتی اعمال شود.در پروسه رشد و مسیر جذب user احتمال بالایی وجود دارد که نحوه ارائه product چندین بار تغییر کند. برای انجام این تغییرات در محصول، نیاز به UI-UX Designer و Full-stack Developer داریم، برای بررسی Data جمع آوری شده نیاز به Data Analyst و برای طراحی کل لوپ به Head of Growth.در بسیاری از استارتاپ ها تمرکز اصلی تیم محصول و تیم توسعه بیشتر روی هسته اصلی محصول است. اما زمانیکه ما نیاز به رشد زیاد داریم و بقای استارتاپ به دستیابی سریع به مشتریان وفادار وابسته است باید چیدمان نیروها به صورت متوازن در کنار توسعه هسته محصول صرف تشکیل تیم رشد نیز بشود. برای اینکار با کوچک کردن تیم development در کوتاه مدت، نیمی از تیم توسعه را برای شکل گیری یک یا چندین تیم رشد اختصاص می‌دهیم، البته بعد از بهبود شرایط مالی (بعد از رسیدن به گروه مشتریان) دوباره برای توسعه محصول با استخدام developers تیم توسعه را بزرگتر خواهیم کرد. در حالت ایده آل،خوب است این تیم‌های رشد بخشی همیشگی از تیم استارتاپی باشند و بعد از رسیدن به رشد مورد نیاز به دلایل مالی منحل نشوند.تیم های رشدی که تشکیل داده ایم در واحد های زیر ادغام می کنیم:
- Acquisition Team (Get new users)
- Activation Team (Get new delight users)
- Retention Team (Bring back users)
- Referral Team (Viral Loops)
اگر استارتاپ ما کوچک است و بخش Marketing ما بخش های جداگانه بالا را ندارند، با توجه به توانایی های بیزنسی و مارکتینگ سرپرست تیم رشد،می توانیم وابسته به الویت‌های استارتاپ برنامه ریزی کنیم تا هر تیم رشد خود یکی یا همه این نقش ها را به عهده بگیرد و با تمرکز روی این اهداف، لوپ پروسه رشد (ایده پردازی، تست و آنالیز اطلاعات) را مرتب تکرار می کنند تا به big win برسند. (همان روشی که برای کسب و کار ما کار می‌کند و ما توسط آن می توانیم به کاربران و مشتریان بیشتری دست پیدا کنیم)
چرا به یک تیم هک رشد نیاز داریم؟
- تیم هک رشد از تخصص های متنوعی که هر کسب و کاری به آن نیاز دارد تشکیل شده است.
- این تیم حدود 8 ماه در کنار شما خوهد بود.
- به شما کمک می کند به چشم اندازهای تازه ای در کسب و کار خود برسید.
- شما وقت و انرژی لازم جهت انجام این امور را ندارید. همه ما کارهایی داریم که می خواهیم انجام دهیم – کارهایی که می دانیم باید انجام دهیم – اما این که تیم های فعلی ما وقت و انرژی لازم برای انجام آن ندارند. اینجا جایی است که تیم Growthmaker شما وارد می شود. یک تیم را در نظر بگیرید تا بتواند به شما در رشد و پیشرفت در راههایی که فقط خواب آن دیده اید که وقت داشته باشید تا بتوانید انجام دهید.