برای استارتاپ‌ها استفاده از هک رشد به معنای برتری بر شرکت‌های بزرگ است. آنها منابع و بودجه کم‌تری برای انجام همان کاری که شرکت‌های بزرگ انجام می‌دهند، دارند. پس به روش جایگزین با هزینه کم‌تر، نیاز دارند. استفاده از کلمه “هک” استعاره‌ای از روش‌های سریع‌تر و ارزان‌تر برای انجام کار است.

چرا امروزه شرکت‌های بزرگ هم از هک رشد استفاده می‌کنند؟

بسیاری از شرکت‌ها، هک رشد را بهترین استراتژی رشد کسب ‌و کار در قرن 21 می‌دانند. زیرا در این استراتژی باید برای از میان برداشتن رقیب خود، انعطاف‌پذیر و برای از دست‌ندادن فرصت‌ها، سریع باشید و به اطلاعات آماری توجه کنید تا پول برای کارهایی که نتیجه ندارند، خرج نکنید.

هک رشد، چیز جدیدی برای یک کسب و کار نیست. بسیاری از شرکت ها به صورت نامنظم و البته ناخواسته از هک رشد استفاده می کنند. هک رشد بیش از اینکه یک روش و تکنیک باشد، یک ذهنیت است.

در حقیقت هک رشد، بازاریابی و فروش پیشرفته و منظم‌تر است!

هک رشد به هکرهای رشد می آموزد که پیش از اینکه نظر مدیران کسب و کار را به عنوان یک اصل کاملا صحیح به بوته آزمایش بگذارند، می بایست آنها را از دید مشتریان نیز بیازمایند. همه چیز را آزمون کنند تا بهترین راه حل پیش رو قرار گیرد.

دانستن این نکته حائز اهمیت است که متوسط زمانی که کاربران برای شناسایی کسب‌وکارتان زمان می‌گذارند، در سال گذشته به ۸ ثانیه رسیده بود که البته این عدد در سال ۲۰۰۸ حدود ۱۵ ثانیه در ایران بود. پس شما تنها ۸ ثانیه فرصت دارید تا کاربران جدید را جذب و برندتان را به مشتری معرفی کنید. ، پس دیگر زمان ندارید که کاربران را با قصه ها درگیر کنید. همین عامل باعث شده جذب کاربر، یکی از مشکل‌ترین کارها برای استارت آپ ها شود.

هک رشد، به‌جای اینکه سیستم کلیشه‌ای تبلیغات را ارائه کند و از سیستم Push ، ارائه تبلیغ به کاربر و فروش تهاجمی، استفاده کند، راهکار Pull ، ایجاد اشتیاق برای کاربران به‌منظور درگیر شدن با برند، را ارائه می‌دهد. در حقیقت سعی دارد، از مشتریان فعلی، درآمدزایی بیشتری کند تا هزینه جذب آنها کاهش یابد.

در حقیقت این روش، به این دلیل کارآمد است که کسب و کارها از روش های قدیمی بازاریابی که تنها هدف جذب مشتری داشتند، فاصله گرفته اند و به همان اندازه به طراحی محصول و رشد کسب و کار اهمیت می دهد.

هک رشد بر چه بستری شکل گرفت؟

تا پیش از ظهور اینترنت، فرآیند خرید و فروش محصولات (و فرآیند بازاریابی و تبلیغ آنها) همگی در بستری فیزیکی و واقعی شکل می‌گرفت. اما اینترنت همه چیز را برای همیشه تغییر داد. حال دیگر خلق یک محصول، منحصر به داشتن یک خط تولید مکانیزه نبود، بلکه می‌شد ایده‌ها را نیز در قالب صفر و یک‌های دیجیتال فروخت.

از سوی دیگر، فرآیند توزیع و تبلیغ محصولات نیز دچار انقلابی اساسی شد. به­عبارت­دیگر اینترنت باعث وقوع دو رخداد کاملا ویژه شد که این دو رخداد، لزوم و شرایط مناسب برای پیدایش هک رشد را فراهم کردند،  بازتعریف محصول و بازتعریف توزیع.

بازتعریف محصول

برای هزاران سال، محصول همواره یک شی‌ء فیزیکی بوده، اما خلق اینترنت موجب خلق محصولات نامرئی اطلاعاتی (صفر و یکی) شد که در قالب یک محصول نرم‌افزاری به ما عرضه می‌شود.

محصولات پیش از این، تنها اشیایی نظیر خودرو، شامپو، کتاب، میز و … را شامل می‌شد، اما اکنون توئیتر هم یک محصول است. این گذار و تحول اساسی، اصلی‌ترین دلیل وجود هک رشد و هکرهای رشد است. در واقع، اینترنت نوع جدیدی از محصول را به دنیا معرفی کرده است که نوع جدیدی از تفکر و نگاه را می‌طلبد.

به­خاطر همین بازتعریفِ محصول توسط اینترنت، یک محصول می­تواند در بازاریابی و تبلیغ خودش نقش داشته باشد!

بازتعریف توزیع

همان اینترنتی که واژه‌ی محصول را بازتعریف کرده است، واژه‌ی توزیع را نیز تعریفی جدید بخشیده و نکتۀ مهم این است که تمام شیوه‌های توزیع از درون خود محصول نمی‌گذرند و باید فراتر از ترویج محصول با خود محصول، به فکر شیوه‌های نوین توزیع در اینترنت بود.

اگر درک درست و عمیقی از نحوه حضور و محل حضور مردم در فضای آنلاین داشته باشید، قادر خواهید بود از این شناخت برای رشد استارتاپ خود بهره ببرید. این همان شیوه‌ی جدید توزیع در اینترنت است.

تفاوت میان بازاریابی و هک رشد چیست؟

هک رشد و بازاریابی سنتی از جنبه های مختلف بنیادی بسیار شبیه یکدیگر هستند

بسیاری از مردم می گویند که هک رشد، روش بازاریابیِ آینده است. تفاوت میان بازاریابی و هک رشد برای اکثر مردم قابل تشخیص نیست. در واقع همه چیز به نوع نگاه شما بستگی دارد. به نظر ما 5 تفاوت میان هک رشد و بازاریابی وجود دارد:

مسیر رسیدن به پول تغییر کرده است!!!

امروزه نیازها، طرز فکر و برخورد مخاطب، به دلیل کم طاقتی، بی حوصلگی، راحت طلبی، تنوع طلبی و بی وفایی عوض شده است. همینطور شرایط بازار به دلیل وجود رقبای زیاد و محصولات متنوع، ایجاد کسب و کارهای استارت آپی، نوآور و چابک تغییر کرده است. همچنین تکنولوژی به دلیل همه گیرشدن موبایل، ظهور پیام رسان ها و شبکه های اجتماعی، ارتباط بیشتر و بهتر با مشتری و امکان اعمال سریعتر تغییرات در فرآیندها نیز تغییر کرده است.

پس روش های ما نیز باید تغییر کند!!!

به تمام دلایلی که در بالا ذکر کردیم باید روش های ما نیز تغییر کنند. باید مخاطبان و انتظاراتشان را بهتر بشناسیم و به تناسب، محصولات و خدمات عرضه نماییم. باید در کسب و کار خود از تکنولوژی و ابزارهای نوین، بهتر و بیشتر استفاده کنیم. در روش های بازاریابی و کانال های ارتباط با مشتریانمان تجدید نظر نماییم. در نهایت برای فروش بیشتر و سود پایدار باید مدیریت، تکنولوژی و بازاریابی را هوشمندانه تلفیق نماییم. همچنین با گسترش اینترنت هر روز به تکنیک‌ها و ابزارهای جذابی می‌رسیم که تا قبل از آن در دسترس نبوده است. یکی از هیجان‌انگیزترین تکنیک‌ها، هک رشد است. که در سال ۲۰۱۰ برای اولین بار مطرح شد.

هک رشد، یکی از روش‌های بازاریابی است که در سال‌های اخیر مورد توجه بسیاری از کسب‌وکارهای نوپا قرار گرفته است.

تاریخچه هک رشد

اصطلاح هک رشد، اولین بار توسط شان الیس در سال 2010 بیان گردید. شان به چندین شرکت و استارتاپ کمک کرده بود در مدتی کوتاه، رشدی فوق‌العاده را تجربه کنند. به همین دلیل هر کس که می‌خواست پایه‌ی کاربران خودش را رشد دهد، به سراغ او می‌رفت. به این ترتیب، شان درصدی از سهام و مبلغی به­عنوان دستمزد دریافت می‌کرد و قطار آن استارتاپ را روی ریل می‌انداخت. در واقع، او کسی بود که وارد یک استارتاپ می‌شد، رشد سریع آن را پایه‌ریزی می‌کرد، ساختارها را درست می‌کرد، فرآیندها را به سمت رشد بیشتر هدف‌گذاری می‌کرد و طرز فکر استارتاپ را اصلاح می‌کرد. در نهایت هم سوئیچ ماشین رشد را به کسی دیگر تحویل می‌داد و به سراغ استارتاپ بعدی می‌رفت. اما دقیقاً همین­جا بود که مشکلات شروع می‌شد.

او در جستجوی جایگزین‌های خودش به رزومه‌هایی برمی‌خورد که اگرچه پربار و سرشار از تجربه بودند، اما آن چیزی که شان به دنبالش بود را نداشتند. بیشتر متقاضیان مدارک بازاریابی و تجربه‌های گران­بهای بازاریابی داشتند، اما هنوز چیزی در این میان کم بود. حقیقت این بود که شان تردید داشت آنها بتوانند جایگزین او شوند و قطار استارتاپ را به خوبی در ریل رشدِ سریع، هدایت کنند. او می‌دانست استراتژی‌هایی که برای خلق رشد سریع استفاده کرده‌ است، چیزی نیست که در کتاب‌های درسی یا دوره‌های معتبر بازاریابی به بازاریابان آموزش داده شود.

شان می‌دانست که یک بازاریاب اگرچه حوزه تمرکزش در بازاریابی بسیار گسترده است و مجموعه مهارت‌های به شدت ارزشمندی در اختیار دارد، اما اینها لزوما آن چیزی نیست که یک استارتاپ در مراحل اولیه فعالیت و حیات خود نیاز دارد. در مراحل اولیه‌ی حیات یک استارتاپ شما به کسی که تیم بازاریابی را تشکیل دهد و مدیریت کند، فروشندگان خارج از شرکت را مدیریت کند یا حتی یک طرح بازاریابی استراتژیک برای دستیابی به اهداف شرکت تدوین کند، احتیاج ندارید. در ابتدای کار شما یک چیز و فقط یک چیز می‌خواهید : رشد!

شان، ابتدا با بازاریاب‌ها کار کرد اما آنچه او می‌خواست عملی نمی‌شد، این بود که در نهایت تصمیم گرفت عنوان آگهی شغلی مورد نظرش را طوری انتخاب کند که دقیقاً با کارکرد آن جایگاه شغلی، همخوانی داشته باشد. به این ترتیب اصطلاح هکر رشد متولد شد.

 هک رشد چیست؟

هک رشد یک فرآیند رشد بازاریابی هوشمندانه است.

هک رشد ترکیبی از بازاریابی، بررسی مداوم اطلاعات آماری و تکنولوژی است که به تازگی در میان بازاریاب‌ها رواج پیدا کرده است. هکر رشد، برای افزایش تعداد مشتریان کسب‌وکار، آزمایش‌های مختلفی انجام می‌دهد.

هک رشد یعنی رشد خود را چه در سطح فردی و چه در سطح شرکتی و سازمانی، هک کردن و یا به سرعت به رشد مطلوب رسیدن.

هک کردن رشد یعنی به سرعت و با کمترین هزینه، رشد کردن.

به زبان ساده هک رشد یعنی میانبر زدن از شیوه‌های معمول بازاریابی و جلب کاربر، به شیوه‌هایی سریع‌تر، کارآمدتر و کم‌هزینه‌تر.

هک رشد نوعی تفکر است که رویکرد رشد سریع را در یک دوره کوتاه مدت، پس از دستیابی به تناسب محصول  با بازار اتخاذ می کند. یک هکر رشد روش های نوآورانه ای را برای استفاده از پلت فرم های موجود برای رشد کشف می کند. هک رشد نقش اساسی در اکوسیستم فناوری دارد زیرا بر اهمیت داده ها تأکید می کند و بازاریابی را برای تمرکز روی طراحی محصول ترغیب می کند.  هکرهای رشد با ایجاد یک برنامه رشد به تجزیه و تحلیل عملکرد خود و رشد کامل اقدام می کنند.

• هکر رشد باید تمام جنبه‌های مربوط به بازاریابی را تحت نظر داشته باشد درحالی که بازاریاب بیشتر روی دیده شدن و افزایش میزان ترافیک ورودی به سایت تمرکز می‌کند.
• هکر رشد راه‌های مختلف را امتحان می‌کند تا کارآمدترین روش را پیدا کند در حالی که بازاریاب فقط روی یک استراتژی تمرکز می‌کند.
• هکر رشد به اطلاعات آماری بسیار توجه می‌کند در حالی که فقط بعضی از بازاریاب‌ها این کار را انجام می‌دهند.
• هکر رشد دارای توانایی‌های تکنیکی مانند برنامه‌نویسی، استفاده از ابزارهای مختلف و خودکارسازی است.
• هکر رشد به طور مداوم در بررسی و ارتقای محصول نقش دارد و باید به طور مداوم بازخورد مشتری را زیر نظر داشته باشد.