مدل AIDA مخفف 4 کلمه کلیدی است – این عبارت از توجه (attention)، علاقه (interest) ، تمایل (desire) و عمل (action) است. این مدلی است که در بازاریابی استفاده می شود و مراحلی را که مشتری در روند خرید یک محصول از آن می گذرد ، توصیف می کند. مدل AIDA از اواخر قرن 19 استفاده شده است. این مدل در بازاریابی و روابط عمومی چندین بار مورد بازبینی و اصلاح قرار گرفته است.
چه کسی مدل AIDA را ایجاد کرد؟
مدل AIDA توسط تاجر آمریکایی ، E. St. Elmo Lewis ، در سال 1898 ساخته شده است. هدف اصلی بهینه سازی تماس های فروش ، به ویژه تعامل بین فروشنده و خریدار در مورد محصول بود.
لوئیس می تواند به عنوان پیشگام در استفاده از روشهای علمی برای طراحی تبلیغات و فرآیندهای فروش، تلقی شود. در عین حال ، برای لوئیز بسیار مهم بود که تبلیغات را به عنوان نوعی “آموزش” که به ذینفعان یاری می رساند، تلقی نماید. توضیحات نظری لوئیس در مورد تئوری تبلیغات بر وجود تجربه گسترده متکی بود. وی به عنوان مثال رئیس بازاریابی در شرکتهای مختلف بود و به سازمانها و همچنین شرکتهایی که درگیر اقدامات و تبلیغات تبلیغاتی بودند، مشاوره می داد. او دانش خود را در قالب انتشارات مختلف – چه به صورت مکتوب و چه در سمینارها در دانشگاه های آمریکا به اشتراک گذاشته است. مدل AIDA ی او می تواند به عنوان میراث مهمی تلقی شود، زیرا این فرمول هنوز هم بعد از 100 سال پس از اولین ظهور آن به عنوان مثال در بازاریابی دیجیتال، استفاده می شود.
رویکرد AIDA چیست؟
مدل AIDA مبتنی بر چهار مرحله جداگانه است که افراد علاقمندی را که می خواهند در مورد یک محصول یا خدمت تصمیم بگیرند، جذب می کند.
- جلب توجه: محصول باید توجه مصرف کننده را به خود جلب کند. این کار از طریق مواد تبلیغاتی انجام می شود. این یک نوع “ماسک چشم” است.
مثال: پنجره ای که به طرز شگفت انگیزی طراحی شده است ، کلیپ هیجان انگیز YouTube ، یا یک خبرنامه با مضمون گرافیکی در صفحه فرود.
- حفظ علاقه: در مرحله اول، توجه مشتری بالقوه کمرنگ می شود. باید علاقه آنها به محصول یا خدمات برانگیخته شود.
مثال: اطلاعات دقیق در مورد محصول ارائه می شود ، به عنوان مثال ، توضیحات محصول در وب سایت ، بروشور محصول یا بروشور، عکس ها، یا کلیپ ویدیویی محصول.
- ایجاد میل: اگر علاقه به محصول برانگیخته شود، این وظیفه فروشنده است که مشتری را ترغیب کند که می خواهد این محصول را داشته باشد. در بهترین حالت، تبلیغات یا محصول خود تمایل به خرید را ایجاد می کند.
مثال: فروشنده با در نظر گرفتن زندگی روزمره گروه هدف ، مثال های روشنی از مزایای محصول یا خدمات ارائه می دهد. در فروشگاه آنلاین ، یک لیست گلوله ای می تواند تمایل به خرید ایجاد کند. این تمایل به خرید نیز می تواند توسط یک رسانه تبلیغاتی بطور ویژه ای که احساسات مشتری را برطرف می کند بیدار شود.
- اقدام کنید: به محض اینکه میل به خرید برانگیخته شد، این امر باید به یک عمل ، یعنی خرید تبدیل شود.
مثال: در مورد فروشگاه های آنلاین ، این در نهایت فرایند سبد خرید است که در آن مشتری منجر به تبدیل می شود. مشتری می تواند با یک فراخوان به اقدام ، اقدام به خرید محصول کند.
امروزه فرمول AIDA غالباً با “S” برای “رضایت” تکمیل می شود ، زیرا محصول در نهایت باید مشتری را راضی کند. رضایت مشتری فقط به تبلیغات مربوط نمی شود بلکه به خود محصول نیز مربوط می شود. بنابراین صورت فلکی اساسی چهار مرحله فقط پیش شرط فروش است.
با درج فاکتور “اعتماد” (Confidence) ، یک عنصر ششم نیز می تواند اضافه شود. امروزه بسیاری از بازاریابان برای بهینه سازی فرآیند فروش و تبلیغات با مدل AIDCAS کار می کنند.
چگونه از AIDA استفاده می شود؟
مدل AIDA بیش از 100 سال است که دیدگاه های مربوط به استراتژی های بازاریابی و فروش را شکل داده است. این فرمول هنوز هم می تواند در کتابهای درسی استاندارد بازاریابی یافت. فراتر از آن ، AIDA همچنین در روابط عمومی برای برنامه ریزی و تحلیل کارآیی کمپین های روابط عمومی استفاده می شود و هنوز هم اطلاعات ارزشمندی را برای تجزیه و تحلیل پیام های تبلیغاتی ارائه می دهد. از مزایای این فرمول ساده می توان به سادگی و امکان کاربردهای انعطاف پذیر آن در مناطقی غیر از فروش فروشگاهی یا ثابت اشاره کرد. به عنوان مثال در تجارت الکترونیکی ، می توان اثر ارائه محصول در یک فروشگاه اینترنتی را با استفاده از چهار جنبه فرمول AIDA مورد تجزیه و تحلیل قرار داد.
نقد
برای مدت طولانی ، مدل AIDA به عنوان نمونه ای برای یک روند فروش موفق مشاهده می شد، اما امروز توافق کلی وجود دارد که استفاده از این مدل کاملاً خطی به تنهایی دیگر در فرآیندهای فروش مدرن مناسب نیست. به عنوان مثال ، احساسی که اغلب در تبلیغات مورد توجه قرار می گیرد و توسط روانشناسی تبلیغات به عنوان مقدماتی شناخته می شود ، در فرمول AIDA نقشی ندارد. هدفمندی و به عنوان مثال ملاحظاتی در زمینه سوابق اجتماعی و جمعیتی نیز درج نشده است. AIDA همچنین نکات مختلفی را که فروش در آن اتفاق می افتد در نظر نمی گیرد. استراتژی فروش مشتری برای بازدید از یک فروشگاه آنلاین با مشتری جدیدی که مایل است در مورد یک ماشین جدید در نمایندگی اطلاعات کسب کند ، متفاوت خواهد بود.
انتقاد دیگر از مدل AIDA امروز این است که این مدل گام به گام یک توالی نسبتاً ثابت از اقدامات فردی را ارائه می دهد. اما در عمل، فرایند فروش همیشه خطی نیست. به عنوان مثال ، مراحل “جذب” و “علاقه” می توانند به صورت یک مرحله انجام شوند. علاوه بر این، از رسانه ها و یا دستگاه های مختلفی می توان در طول سفر مشتری استفاده کرد تا اینکه یک شخص علاقمند به خریدار تبدیل شود. یک مدل گام به گام AIDA ساده، این مسیرهای مختلف را برای رسیدن به هدف در نظر نمی گیرد. به همین دلیل است که امروزه مدلهای چند فرآیندی غیر سلسله مراتبی در تبلیغات بسیار مورد استفاده قرار می گیرند.
مدل DAGMAR در سال 1961 به عنوان نوادگان مدل AIDA ظاهر شد. مدل DAGMAR بیشتر بر رویکرد بر ارتباطی تبلیغات ، به عنوان جایگزینی برای مدل AIDA، تمرکز دارد. مخفف “داگمار” از عنوان کتاب “تعریف اهداف تبلیغاتی برای نتایج تبلیغات اندازه گیری شده” گرفته شده توسط راسل اچ کولی گرفته شده است. با این حال ، حتی مدل DAGMAR معرفی شده در سال 1961 اکنون بیش از 50 سال قدمت دارد.
هنگامی که امروزه تبلیغ کنندگان با مدل AIDA کار می کنند ، همیشه باید از این واقعیت آگاه باشند که در واقع یک مدل فاز است که نمی تواند تمام جنبه های فردی روند خرید یا فرآیند تأثیر تبلیغات را نشان دهد. با این وجود ، کار لوئیس بسیار مهم بود، زیرا او اولین کسی بود که روند فروش را به عنوان الگوی فازی ارائه داد ، بنابراین زمینه ای برای تبلیغات مدرن فراهم آورد.