در این قسمت به معرفی قیف هک رشد میپردازیم که ابزار و مدلی برای جذب، فعالسازی و حفظ کاربران است.
یکی از مواردی که در هک رشد مطرح است، بازاریابی درونگرا است. بدین ترتیب که هیچ الزام یا زوری در کار نیست و روش به صورت جذبی و کششی انجام میشود. مشتریان و کاربران خود به سمت محصول میآیند به جای اینکه شرکت به سمت آنها بروند. استراتژیهای مختلف هک رشد ممکن است شامل بازاریابی محتوا، تخفیفهای شدید بر روی محصولات یا خدمات، رسانههای اجتماعی و تاکتیکهایی مشابه اینها باشد. بازاریابی اصلی آنها اغلب خلاقیت آنها است. در واقع تلاش تیم هکر این است که در تمامی مراحلی که ممکن است مشتری به سیستم یا استارتاپ جذب شود، با در نظر گرفتن قیف بازاریابی، در هر مرحلهای رشد حداکثری و جذب حداکثری مشتری را داشته باشد. مراحل قیف بازاریابی (AARRR) به قرار زیر است:
مرحله اول: آگاهی
در این مرحله که همان فاز اول است، کاربران از کانالهای مختلف بازاریابی با محصول آشنا میشوند و تمایل پیدا میکنند که از آن استفاده نمایند. در این فاز شاید مشتریان عضو کانالها شوند اما هنوز به طور قطعی از محصول استفاده نمیکنند.
در این مرحله استفاده از اینفلوئنسرها، انتشار مقالات عمیق گام به گام یا مسابقه جذاب در شبکههای اجتماعی میتواند بسیار کارساز باشد. در این مرحله سنجههای زیر میتواند برای رشد و موفقیت در این مرحله مورد توجه قرار گیرند. به عبارت دیگر اگر بتوان در این سنجهها عملکرد خوبی به دست آورد مراحل بعدی به راحتی قابل انجام است:
میزان ترافیک ورودی وب سایت و درصد بازدیدکننده جدید
میزان امپرشن یا بازدیدکننده غیر یونیک در شبکههای اجتماعی
تعداد کلیک بر روی تبلیغات یا پستها
مرحله دوم: فعالسازی
این فاز همان فاز فعالسازی است. کاربر اصطلاحا فعال شده است. کاربر در این مرحله اولین تجربه کار با محصول را رقم میزند. تجربه میکند و میآموزد و گاهی لذت میبرد و گاهی اصلا جذب نمیشود. این فاز اهمیت بسیاری دارد و موضوع تجربه کاربری، تجربه مشتری، سادگی، طراحی مناسب و غیره در این فاز اهمیت بسزایی خواهد داشت. لذا در نظر داشتن تستهای متفاوت میتواند بهترین حالت فعالسازی را نشان دهد.
فعالسازی در واقع فرآیندی است که کاربر تصمیم میگیرد محصول و خدمات استارتاپ را مورد هدف قرار دهد. در مدلهای درآمدی Saas و فریمیوم، استفاده چهارده روزه رایگان از محصول یا استفاده کامل از محصول با ویژگیها و امکانات محدودتر میتواند نمونهای از این فعالسازی باشد یا در شرکتهای خدماتی وقتی که ارائه مشاوره رایگان یا نمونه محصول نمونههای از این فعالیت است.
مرحله سوم: بازگشت و نگهداری
در این فاز هدف، استفاده مجدد کاربر از محصول و بازگشت چندین باره اوست. در این فاز سنجههای متفاوتی را میتوان در نظر گرفت مثل: میزان استفاده از محصول، تعداد دفعات باز کردن صفحهای خاص، مدت زمان حضور، نرخ پرش و غیره.
مرحله چهارم: ارجاع
هدف، اقدام مشتری برای معرفی به دیگران است. مشتری از محصول استفاده کرده و چنان لذت برده است که میخواهد آنرا به دیگران نیز معرفی کند. کاملا ارگانیک، کاملا دهان به دهان و بدون هیچ تکنیک خاصی. هیچ زوری در کار نیست. باید دقت شود که در این فاز، محصول باید طوری باشد که تجربه مثبتی در ذهن کاربر بماند و به خوبی محصول را معرفی نماید. در این مرحله تعداد اشتراکها در شبکههای اجتماعی و تعداد مشتریان ارجاعی از سنجههای این مرحله است.
مرحله پنجم: درآمد
این فاز همان فاز درآمدزایی است. مشتری وارد مرحله پرداخت به هر شکل و طریقی میشود. هر نوع رفتاری که منجر به پول و درآمد شود در این فاز جای میگیرد. در این مرحله باید تلاش شود تعداد فروش را افزایش داد، کمپینهای تبلیغاتی برگزار نمود و حجم سبد خرید و تکرار خریدها را افزایش داد. بنابراین باید بر روی سنجههای زیر تمرکز نمود:
هزینه جذب هر مشتری
هزینه جذب هر سرنخ
ارزش عمر مشتری
نرخ بازگشت سرمایه
