مالکان و صاحبان استارتآپها همواره در آغاز کار خود با یک سوال بزرگ مواجه هستند: این ایده و استارت‌آپ چقدر ارزش دارد؟ چگونه می‌توانم بر روی ایده خود ارزش گذاری کرده و موفق به جذب سرمایه گذار شوم؟ آیا همه ارزش این استارت‌آپ به میزان نقدینگی و پول آن بستگی دارد؟ ارزش گذاری را می‌توان ترکیبی از هنر و علم دانست. بخش علمی آن شامل تحقیق و مقایسه ایده و کسب‌و‌کار با رقبا است. اما بخش هنری آن جنبه انتزاعی دارد. این قسمت به صورت فیزیکی قابل تحقیق نبوده و برای آن باید به مدل‌های ذهنی خود مراجعه نمود. در ادامه به معرفی برخی از رایج‌ترین و بهترین روش‌های ارزش‌گذاری استارتآپها از زبان متخصصان خواهیم پرداخت که هریک از این روش‌ها می‌تواند در شرایط خاصی مناسب بوده و مورد استفاده قرار گیرد:
- روش سود چندگانه استاندارد
این روش بهترین بینش را در مورد جریان نقدینگی و چگونگی استفاده از این معیار برای انتقال ارزش افزوده به مشتریان ایجاد می‌کند. علاوه بر سنجش سود استاندارد، عوامل دیگری نیز همچون بدهی‌های قبلی، میزان اعتبار شخص یا شرکت و همچنین میزان سرمایه‌گذاری فکری روی محصول یا خدمت ارائه شده نیز نقش بسیاری در ارزش آفرینی برای یک استارت‌آپ دارد. در شرایطی که خریداران عملکرد استراتژیکی داشته باشند، یک ثبت اختراع و یا فناوری نوآورانه می‌تواند باعث ایجاد ارزش هنگفتی شود که محاسبه آن بر روی کاغذ و با اعداد و ارقام ممکن نیست.
- روش ارزیابی بازار و سرمایه انسانی
ارزش گذاری بر روی استارتآپها توسط سرمایه‌گذاران، کار آسانی نیست. چرا که در این بین باید به دارایی‌های نامشهود آنها نیز توجه شود. به عبارت دیگر یک سرمایه‌گذار بالقوه باید ارزش، تخصص و پتانسیل‌های نیروی انسانی را نیز برآورد کند. برای این مدل ارزش گذاری دو روش وجود دارد. در روش اول می‌توان با تیم استارت‌آپ و تخصص آنها آشنا شد و ارزیابی بهتری انجام داد. در روش دوم نیز می‌توان یک ارزیابی بر مبنای ریاضیات انجام داده و حجم بازار قابل دستیابی را محاسبه کرد. درنتیجه سرمایه‌گذاران می‌توانند در صورت دسترسی به تخمین‌ها و پیش‌بینی‌های مطلوب، با اطمینان بیشتری روی پتانسیل‌های پنهان یک استارت‌آپ سرمایه‌گذاری نمایند.
- روش جریان نقدینگی تخفیف خورده
کلید استفاده از این روش برای استارتآپها در این حالات خلاصه می‌شود:
1- تخمین کل بازار برای محصول یا خدمت ارائه شده توسط استارت‌آپ و رشد مورد انتظار آن
2- پیش‌بینی میزان کسب سهم از بازار در یک بازه زمانی مشخص
3- پیش‌بینی میزان جریان نقدینگی با شناسایی میزان هزینه‌های ثابت و متغیر استارتآپها، سرمایه کار آینده و همچنین نیاز به سرمایه در حالت کنونی
البته این پیش‌بینی‌ها نباید کاملاً آرمانی و ایده‌آل گرایانه باشند. ما باید این حقیقت را بپذیریم که اغلب استارتآپها پس از مدتی فعالیت با شکست مواجه شده و از رده خارج می‌شوند. پس نمی‌توان یک بینش بهینه برای آینده هر استارت‌آپی درنظر داشت. پس در این قسمت نرخ تخفیفی را برای هر یک از پیش‌بینی‌ها اعمال می‌کنیم تا خطرات احتمالی آینده را نیز لحاظ کرده باشیم. این نرخ باید با توجه به مرحله‌ای که استارت‌آپ در آن قرار دارد ( ایده، آغاز، مراحل ابتدایی، رشد، بلوغ) تخمین زده شود. این ارقام باید براساس منابع تجربی و در حد امکان قابل اعتماد باشد. این روش ارزش گذاری به بنیان‌گذاران استارتآپها کمک می‌کند تا مکالمات نتیجه‌بخشی با سرمایه‌گذاران داشته باشند.
- روش ارزش‌گذاری مقایسه‌ای
هنگامی که پای معاملات مالکیت و ادغام و یا سرمایه‌گذاری‌های خطرپذیر در میان باشد، روش ارزش گذاری مقایسه‌ای بهترین گزینه ممکن است. با توجه به عدم وجود روش‌های جایگزین متعدد، این گزینه نسبت به سایر روش های ارزش گذاری استارت‌آپ ها منصفانه‌تر به نظر می‌رسد.
البته این روش نیز نقاط ضعفی دارد. برای مثال ارزش استارتآپها ممکن است نسبت به شرایط بازار بسیار متغیر باشد. با توجه به این که این شرایط برای تمامی استارتآپها صادق بوده و در این روش با مقایسه میان آنها سر و کار داریم، ممکن است خطاهایی رخ دهد. اما با این وجود در شرایط ثبات روش مقایسه‌ای جزء بهترین روش‌های ارزش گذاری استارتآپها میباشد.
- روش ارزش‌گذاری مبتنی بر مشتری
مک‌کارتی، بنیان‌گذار شرکت زودیاک معتقد است: “من روش جدید و نوظهور ارزش گذاری مبتنی بر مشتری را توصیه می‌کنم، این روش مدل بسیار دقیقی است. چرا که مهم‌ترین تعیین کننده ارزش استارتآپها، یعنی جذب مشتریان و همچنین حفظ و میزان کسب درآمد از آنها در این مدل لحاظ می‌شود. این در حالی است که مدل‌های سنتی از چنین ارزیابی‌هایی محروم هستند. در این روش، ارزش یک استارت‌آپ بر اساس توانایی آن در جذب، حفظ و کسب درآمد از مشتریان تعیین می‌شود. سپس می‌توان این روش را به مدل دیگری مانند جریان نقدینگی تخفیف خورده متصل نمود و در نهایت به یک دیدگاه جامع و دقیق از ارزش استارت‌آپ‌های مورد بررسی رسید.”
رشد استارت آپ
استارتآپها برای ارائه‌ی کسب‌و‌کار خود به سرمایه‌گذاران باید بتوانند نشان دهند که وارد بازار شده‌اند و چه میزان رشد داشته‌اند. جملاتی از قبیل “محصول ما در بازار با استقبال بسیاری روبه‌رو شده” یا “ما با افراد زیادی همکاری می‌کنیم” یا “بازار را با محصول‌مان تحت تاثیر قرار داده‌ایم” بدون ارائه متریک‌ها و اعداد کمی باعث کاهش شانس استارتآپها در جلب اعتماد و نظر سرمایه‌گذاران خواهد شد. در واقع وقتی گفته می‌شود رشد استارت‌آپ، یعنی بتوانیم یک متغیر مناسب و مختص استارتآپها را در طول بازه‌های زمانی مختلف بررسی نماییم.
متغیرهایی که با هدف سنجش وضعیت یک استارت‌آپ استفاده می‌شوند، متریک یا سنجه نام دارند.
متریک‌ها می‌توانند با توجه به جنس استارت‌آپ، تفاوت‌هایی با هم داشته باشند، مثلا ممکن است برای یک استارت‌آپ، تعداد فروش مهم‌تر از تعداد کاربرانش باشد. پس بهتر است هر استارت‌آپ حداقل 2 یا 3 متریک را که علائم حیاتی استارت‌آپش است را شناسایی کرده و یصورت مداوم آنها را کنترل نماید.
بسیاری از کسب‌و‌کارها در مراحل اولیه استارت‌آپ خود، نرخ حفظ و نگهداری از مشتری پایینی دارند. آنها فکر می‌کنند که بازار محصول‌شان مناسب نیست، در حالی که واقعا این‌طور نیست. برای مثال، شما استراتژی‌های مختلفی را برای به‌دست‌آوردن مشتریان جدید به کار می‌گیرید، اما میزان رشد شما، به این دلیل که نرخ حفظ و نگهداری مشتری‌تان پایین است، همچنان درصد ثابتی باقی می‌ماند.
ولی پرسش مهم این است: رشد چگونه انجام می‌پذیرد؟ آیا رشد زمانی رخ می‌دهد که کاربران بیشتری جذب می‌کنید؟ آیا رشد زمانی رخ می‌دهد که نرخ ریزش شما پایین است؟ آیا به دلیل وجود مشتریان ثابتی است که هربار خرید بیشتری در مقایسه با قبل انجام می‌دهند؟ برای پاسخ به این سوال‌ها همیشه باید یک قدم به عقب برداشت تا بتوان ذات رشد را کاملا درک نمود.
با تقسیم میزان کلی رشد استارت‌آپ به عوامل زیر، درک بهتری از کاربران فعال ماهانه به دست خواهد آمد:
- کاربران جدید
- کاربرانی که مجددا فعال شده‌اند
- کاربران از دست رفته
- نسبت آنی: کاربران از دست رفته یا کاربران جدید + احیاشدگان
- حفظ و نگهداری
محاسبه کاربر می‌تواند از طریق فرمول زیر ارزیابی شود:
برای درک جایگاه فعلی استارت‌آپ می‌توان از اطلاعات مربوط به قیف رشد استفاده نمود:
پس از آن می‌توان معیارهای کلیدی را روزبه‌روز، هفته‌به‌هفته و ماه‌به‌ماه متناسب با ماهیت کسب‌و‌کار دنبال نمود. به طور مثال:
رشد، پیدا کردن یک هک نابهنگام برای رشدهای انعطاف‌پذیر نیست، بلکه انجام خوب مبانی کسب‌و‌کار است و توسط افراد متعهد و خلاق در محصول، طراحی و مهندسی و تحلیل داده‌ها هدایت می‌شود. آنها اولویت‌بندی، تست، پیاده‌سازی و سیستم‌بندی را بارها و بارها تجربه می‌کنند. این کار به تلاش‌های مستمری در خصوص کسب علاقه‌مندی کاربران به محصولات/ خدمات کسب‌و‌کار نیاز دارد. داشتن مکانیسم بادوام برای کسب کاربران فعال، اهمیت بیشتری در مقایسه با تعداد کاربران واقعی دارد. هدف این است که در نهایت، تاثیرات عمیق و طولانی‌مدت در شبکه ایجاد شود.