استراتژی کششی در هک رشد

وبسایت Everlane با این اینفوگرافیک توانست بازدیدکننده‌های زیادی را جذب کند.

• 1. وبینار

دنیای آفلاین برای خودش سمینارها را دارد و دنیای آنلاین هم وبینارها را! وبینار را به دلایل زیر می‌توان مجرایی بسیار موفق برای جذب بازدیدکننده‌های جدید دانست:

• وبینارها معمولاً به صورت زنده پخش می‌شوند. بنابراین، مردم مجبورند تماشای آنها را در برنامه‌ی زمانی خود بگنجانند و آنها را به­عنوان یک رویداد در نظر بگیرند. یک ویدیوی یوتیوب را می‌توانیم هر زمان که دلمان خواست مشاهده کنیم، اما مردم برای تماشای وبینار باید در آن حاضر شوند. وقتی چیزی در برنامه روزانه‌ی مردم قرار گیرد، معمولاً آن را جدی می‌گیرند و اطلاعات به دست آمده از وبینار را نیز با جدیت بیشتری به ذهن می‌سپارند.
• وبینارها معمولاً برای تعداد شرکت‌کنندگان محدودیت دارند و این کمبود جا باعث می‌شود مردم احساس کنند که محتوای وبینار انحصاری و بسیار مهم است. اگر در ذهن مردم مهم جلوه کنید، احتمال اینکه در قیف رشد شما به سمت نقطه‌ی مقصد حرکت کنند، بیشتر خواهد بود.
• وبینارها معمولاً امکان تعامل را بین مخاطب و برگزارکننده ایجاد می‌کنند و اگر کسی با شما تعاملی داشته باشد به معنی برقراری  پیوند و ارتباطی با شما و محصولتان است که باعث می‌شود در ادامه نسبت به محصول شما اقدامی انجام دهد.
• وبینارها به افراد آموزش می‌دهند. وبینار هرچه ارزش آموزشی بیشتری داشته باشد، بازدیدکننده‌های بیشتری را به روش‌های گوناگون برای شما به ارمغان خواهد آورد.
• می‌توانید وبینار را با یک کد تخفیف برای محصولتان به پایان برسانید و به این ترتیب ترافیک بیشتری به سمت سایت‌تان روانه کنید.
• می‌توانید وبینار را با همکاری و همراهی شرکتی دیگر برگزار کنید تا از مخاطبان آنها هم سود ببرید و در مورد محصول خود به آنها نیز اطلاع‌رسانی کنید.

وب‌سایت Unbounce  که در زمینه‌ی صفحات فرود برای کمپین‌های اینترنتی فعالیت می‌کند، وبینارهایی با عنوان Unwebinar برگزار می‌کند.

• 1. کنفرانس

کنفرانس‌ها، شاید از نظر یک هکر رشد روش چندان مناسبی برای جذب ترافیک نباشند، اما این برداشت به این خاطر به ذهن شما رسیده است که به اندازه‌ی کافی خلاقانه به کنفرانس‌ها نگاه نمی‌کنید.

چرا استیو جابز کنفرانس‌های اپل را شخصاً انجام می‌داد؟ زیرا ارائه، ابزاری قدرتمند است. اگر قدرت سخنوری دارید و می‌توانید مخاطبان را کنترل کنید، بدانید که گاهی فقط چند لحظه حضور روی صحنه‌ی یک کنفرانس می‌تواند چندین منبع ترافیک برای محصولتان ایجاد کند. به خاطر داشته باشید که هکرهای رشد، افرادی هم راست‌مغز و هم چپ‌مغز هستند. یعنی هم بسیار اهل تجزیه و تحلیل و منطق هستند و هم اهل جسارت و خلاقیت و ابتکار. گاهی اوقات، بازگشت سرمایه‌ حضور در کنفرانس‌ها چندان واضح نیست، اما این به معنای آن نیست که اصلاً بازگشت سرمایه‌ای وجود ندارد.

رند فیشکین، مدیر وب‌سایت دیجیتال‌مارکتینگ Moz ، بیش از ۱۲۰ فایل ارائه را در اکانت Slideshare خود آپلود کرده است. این فایل‌ها، صدها هزاربار مشاهده شده‌اند که این آمار باعث ایجاد بازدیدکننده‌های بیشماری برای محصول او یعنی Moz شده است.

• پاورپوینت

اگر قرار است در یک کنفرانس، ارائه‌ای داشته باشید، حتماً یک فایل ارائه با استفاده از پاورپوینت یا سایر ابزارهای مربوطه تهیه کرده‌اید. این فایل را می‌توانید در وبسایت‌هایی مثل  SlideShare.net آپلود کنید. به این ترتیب، چیزی از ارائه‌ی خود دارید که می‌توان به راحتی آن را به اشتراک گذاشت. همین موضوع، افراد جدیدی را به سمت محصول شما خواهد آورد.

 SlideShare به نوعی یک شبکه اجتماعی محسوب می‌شود  .بنابراین با انتشار ارائه‌ی خود در این شبکه، بر روی یک شبکه‌ی اجتماعی جدید هم سرمایه‌گذاری می‌کنید.

• ویدیو/صوت

بسیاری از کنفرانس‌ها، ارائه‌ی شما را ضبط می‌کنند. این امر به شما امکان می‌دهد نسخه‌ی ضبط شده‌ی ارائه خود را در وبلاگ یا آپارات به اشتراک بگذارید یا حتی آن را در قسمت امضای ایمیل خود قرار دهید یا در خبرنامه‌های ایمیلی‌تان جایی برای آن در نظر بگیرید.

• 1. سئو یا بهینه‌سازی سایت برای موتورهای جستجوگر

تمام تاکتیک های کششی جذب بازدیدکننده که تا به اینجا معرفی کرده‌ایم، از نظر سئو بسیار معتبر و شگفت‌انگیز عمل می‌کنند زیرا با تولید محتوا در فرمت‌ها و انواع گوناگون  (وبلاگ، پادکست، ای‌بوک، مقالات آموزشی، راهنماها، اینفوگرافی، وبینارها، فایل‌های ارائه، ویدیو/صوت ارائه‌ها) موتورهای جستجو درمی‌یابند که شما در زمینه‌ی فعالیت خود منبعی موثق و دارای اعتبار هستید و در برخی کلمات کلیدی جایگاه بالاتری به شما می‌دهند. با این حال، دو نوع رویکرد به سئو وجود دارد.

رویکرد محتوایی به سئو

با تولید محتوا، حتی اگر هیچ چیزی از نحوه‌ی کار سئو بلد نباشید، باز هم در واقع وضعیت سئوی خود را بهبود می‌دهید. پس اگر صرفاً به تولید محتوا ادامه دهید، باز هم از مفهوم سئو به نفع خود استفاده می‌کنید، حتی اگر راجع به الگوریتم چیزی ندانید.

رویکرد کدنویسی به سئو

اما کارهای دیگری هم هست که می‌توانید در سطح کدنویسی انجام دهید تا استراتژی سئوی خود را به شدت قدرتمند کنید.

• 1. شبکه‌های اجتماعی

یکی از روش‌های کسب ترافیک در دهانه‌ی قیف رشد، استفاده از شبکه‌های اجتماعی مثل توییتر، فیسبوک و … است.

با استفاده از نکات زیر می­توانید در قسمت بالایی قیف هک رشد، با استفاده از شبکه‌های اجتماعی بازدیدکننده جذب کنید:

• با اشخاصی تعامل کنید که ممکن است واقعاً از محصول شما استفاده کنند. در واقع، جمعیت هدف خود را به خوبی بشناسید.
• هر جا که می‌توانید، ارزش ارائه دهید. به سوالات کاربران پاسخ دهید، به آنها توصیه‌های مفید کنید و به هر نحوی که می‌توانید به آنها کمک کنید. به عبارت دیگر فقط از آنها توجه نگیرید، چیزی به آنها بدهید.
• مرکز و منبعی از محتواهای جالب باشید، خواه خودتان آنها را تولید کرده باشید خواه دیگران. اگر بتوانید به­عنوان دستچین‌کننده و گردآورنده‌ی محتواهای جذاب یا به طور خلاصه به­عنوان محتواگُزین، خود را به مردم بشناسانید، آنها هم به پست‌ها و توییت‌های شما توجه بیشتری نشان خواهند داد زیرا سابقه محتواهای شما در ذهنشان مثبت است (حتی اگر هیچ‌یک از آن محتواها را خود شما تولید نکرده باشید).
• حضور در شبکه‌های اجتماعی مثل یک مسابقه‌ی مارتن است، نه دوی سرعت! این شبکه‌ها معمولاً در کوتاه‌مدت بازده زیادی به شما نمی‌دهند. در واقع، باید تعداد فالوئرها و تعداد لایک‌های خود را زیاد هم مهم در نظر نگیرید. حتی اگر شخصی با صد هزار فالوئر شما را ریتوئیت کند، احتمالاً ترافیک جدید چندانی به دست نخواهید آورد.
• شبکه‌های اجتماعی بیش از هر چیز دیگری، ابزاری برای پشتیبانی از مشتریان هستند و جالب است بدانید که پشتیبانی و ارائه خدمات مطلوب به مشتریان می‌تواند ابزار فوق‌العاده‌ای برای جذب ترافیک باشد.
• از شبکه‌های اجتماعی برای تکثیر و تشدید پیام و محتوایی که در تاکتیک‌های شماره ۱ تا ۸ تولید کرده‌اید، استفاده کنید. رسانه‌های اجتماعی، در کنار سایر تاکتیک‌ها نتیجه‌ی بسیار بهتری به بار می‌آورند.
• مثل هر کار دیگری، اینجا هم خلاقیت، کلید ایجاد فرصت‌های تازه است. برای مثال شرکت Skittles  که تولیدکننده آبنبات است، برای یک روز، کل صفحه اصلی وب‌سایت خود را به یک فید توییتر تبدیل کرد که در آن جستجوی کلمه Skittles  در توئیتر و نتایج آن نمایش داده می‌شد. روزی که این طرح را پیاده کردند، تعداد زیادی منشن در توئیتر به دست آورند و کل اینترنت به این طرح خلاقانه‌ی آنها واکنش نشان داد.

• 1. برگزاری مسابقه

مسابقات، روشی فوق‌العاده برای جذب ترافیک جدید به محصولتان هستند. بسیاری از افراد اصلاً نمی‌دانند برگزاری مسابقات چه تاثیری بر ترافیک ورودی به وبسایت دارد.

در ادامه، چندین نکته می‌گوییم که هنگام برگزاری یک مسابقه باید مدنظر داشته باشید:

• جوایزی به مخاطب بدهید که برای او معنا و ارزش داشته باشد. هر مسابقه‌ای نباید یک آیفون یا آیپد به مخاطب بدهد! باید چیزی بدهید که نشانی از شما و کسب‌و‌کارتان داشته باشد. در واقع، مسابقه باید کمک کند تا جمعیت هدف‌تان را جذب کنید نه هر جمعیتی را ! اهدای یک آیفون و ترغیب مردم به ثبت‌نام در مسابقه‌ به­خاطر آن، باعث می‌شود در آینده برای جابه‌جا کردن این افراد در طول قیف رشدِ خود به مشکل بربخورید.
• تجربه عرضه کنید، نه فقط کالا و خدمات.  به نظرتان افراد چه چیزی بیشتر در ذهنشان می‌ماند؟ یک آیفون یا یک سفر به مقصدی خاطره‌انگیز برای دیدن گروه موسیقی مورد علاقه‌شان؟ شاید ارزش مالی این دو جایزه تقریبا یکسان باشد، اما تاثیر آنها به­شدت با هم متفاوت است. به­عنوان مثال اگر شما شرکت تاکسی آنلاین اسنپ هستید، جایزه‌ی مسابقه شما می‌تواند سفر درون‌شهری با یک ستاره‌ سینما در یک خودروی لوکس اسنپ باشد. در این حالت است که علاوه بر جنبه‌ی مادی جایزه، درکنار آن، یک تجربه شگفت‌انگیز نیز برای فرد برنده ایجاد خواهید کرد.
• دست کم برای سه رتبه‌ی اول جایزه در نظر بگیرید. مردم دوست دارند احساس کنند که شانس برنده شدن دارند و اگر تنها یک جایزه‌ی بزرگ در نظر بگیرید، ممکن است اصلاً با مسابقه‌ی شما همراه نشوند.
• بر اساس فعالیت و مشارکتی که کاربران در روند مسابقه دارند، شانس بیشتری به آنها بدهید. مثلاً برای وارد کردن آدرس ایمیل‌شان یک شانس برنده شدن بدهید، برای معرفی دوستان‌شان به شما شانس برنده شدنشان را دو برابر کنید و سپس برای ریتوییت کردن مسابقه، شانس آنها را سه برابر کنید. حتماً متوجه شده‌اید که منظورم چیست. باید به کاربران کمک کنید شانس برنده شدن خود را افزایش دهند و این کار را می‌توانند از طریق بزرگتر کردن لیست ایمیل شما و ترویج هر چه بیشترِ محصولتان انجام دهند.
• مسابقه را در مدت زمانی برگزار کنید که به­اندازه کافی طولانی باشد تا بتواند توجه و شرکت‌کننده جلب کند. مثلاً مدت برگزاری را یک ماه در نظر بگیرید. اگر این مدت کمتر از یک ماه باشد، ممکن است تعداد ورودی کاربران به مسابقه در نهایت بازده و نتیجه‌ای که می‌خواهید را به بار نیاورد.
• وقتی برنده مسابقه را اعلام می‌کنید حسابی سروصدا و هیجان به پا کنید و از این موقعیت به­عنوان رویدادی بهره ببرید که در فضای آنلاین توجهات را جلب کند و شاید حتی بتواند ترافیک ایجاد کند.

به­عنوان یک مثالِ ایرانی می‌توانیم از جشنواره‌ها و مسابقاتی یاد کنیم که وبسایت‌هایی مثل علی‌بابا، اسنپ‌فود، چیلیوری یا دیجی‌کالا برگزار می‌کنند. تصویر زیر از جشنواره بیگ‌بلیت وبسایت علی‌بابا گرفته شده است که در سال 95 از ۱۰ بهمن تا ۲۰ اسفند برگزار شد. جایزه نهایی این جشنواره یک هواپیمای دربست! به صورت رفت و برگشت بود که فرد برنده می‌توانست ۸۰ نفر دیگر را نیز با خود همراه کند.

• 1.  فروشگاه‌های اپلیکیشن

یکی از کانال‌های جذب بازدیدکننده که در چندسال اخیر توجه زیادی به­خود جلب کرده است، فروشگاه‌های آنلاین اپلیکیشن هستند. مثلاً اپ‌استور شرکت اپل یا گوگل پلی‌ مثالی از این فروشگاه‌ها هستند. در ایران هم کافه‌بازار یا مایکت نمونه‌ای از فروشگاه‌های اپلیکیشن هستند. در حقیقت، این فروشگاه‌ها بر دو نوع هستند و با هم تفاوت‌هایی دارند.

• فروشگاه‌های B2C

اگر شرکت شما برای کاربران اپلیکیشن می‌سازد، پس شما احتمالاً در یک فروشگاه اپلیکیشن  B2C (بنگاه به مشتری یاBusiness to Customer ) مثل کافه‌بازار یا مایکت یا اپ‌استور اپل حضور دارید. در اینجا چند نکته را درباره جذب کاربران جدید از این روش معرفی می‌کنیم  :

• نقدها و نظرات نوشته شده بر اپلیکیشن به­شدت مهم هستند. هر چه در توان دارید انجام دهید تا در وهله‌ی اول نقدهای منفی دریافت نکنید. اگر هم زمانی نقد و نظر منفی دریافت کردید، حتماً تلاش کنید فرد موردنظر قانع شود که نقد و نظر خود را تغییر دهد.
• اسکرین‌شات‌هایی که از اپلیکیشن خود در این فروشگاه‌ها قرار می‌دهید، در واقع ویترین شما هستند. بنابراین، حسابی روی آنها حساسیت داشته باشید. اگر از نظر بصری نتوانید مردم را ترغیب و تحریک کنید، نمی‌توانید آنها را به سمت خود بکشانید.
• اسم اپلیکیشن خود را با دقت انتخاب کنید. آیا جستجوی چنین اسمی و پیدا کردن آن کار آسانی برای کاربر خواهد بود؟
• نمی‌توانید برای جذب ترافیک جدید صرفاً بر فروشگاه‌های اپلیکیشن متکی باشید زیرا امروزه اپلیکیشن‌های بسیار زیادی در این فروشگاه­ها هستند و محصول شما در واقع مثل سوزن در انبار کاه می‌ماند. پس باید از سایر تاکتیک‌های معرفی شده نیز استفاده کنید.

• فروشگاه‌های B2B

اگر محصول شما برای فعالیت‌های تجاری استفاده می‌شود، پس احتمالاً به­نوع جدیدی از فروشگاه‌های اپلیکیشن یعنی فروشگاه‌های B2B  (بنگاه به بنگاه یا Business to Business ) نیاز دارید. شرکت‌هایی مثل  Salesforce و Mailchimp در حال حاضر فروشگاه‌هایی برای اپلیکیشن‌هایی که با خدمات این دو شرکت قابلیت یکپارچه‌سازی دارند، به راه انداخته‌اند. در مورد این فروشگاه‌ها هم نکاتی هست که باید مدنظر قرار دهید:

• این فروشگاه‌ها نسبت به فروشگاه‌های B2B خلوت‌تر هستند. بنابراین، برجسته شدن و دیده شدن در آنها می‌تواند راحت‌تر باشد.
• فروشگاه‌های  B2B معمولاً تمایل دارند اپلیکیشن شما را در وبلاگ خود، در ایمیل‌ها و خبرنامه‌هایشان یا به روش‌هایی دیگر معرفی کنند، پس بد نیست از آنها درخواست کنید.
• گاهی اوقات فروشگاه‌های B2B حتی به شما پول پرداخت می‌کنند تا قابلیت یکپارچه‌سازی اپلیکیشن خود با محصول آنها را ایجاد کنید. مثلاً فروشگاه  Shopify اخیراً مبلغی را برای همین هدف اختصاص داد.
• در فروشگاه‌های B2B نیز مانند فروشگاه‌هایB2C، نقدها، نظرات و اسکرین‌شات‌ها به شدت اهمیت دارند. بنابراین از این موارد غافل نشوید.
• می‌توانید در قسمت توضیحات صفحه‌ی اپلیکیشن خود، یک بخش با عنوان »به زودی« در نظر بگیرید و در آن ویژگی‌ها و محصولاتی که در آینده اضافه خواهید کرد را معرفی کنید. این روشی عالی برای پیدا شدن در جستجوهای B2B است زیرا محصولات و ویژگی‌ها را به­عنوان کلمات کلیدی در توضیحات خود لیست کرده‌اید (این یکی از تاکتیک‌هایی بود که اپلیکیشن Wishery استفاده کرد و در نهایت هم نتیجه بسیار مثبتی کسب کرد).

• 1. وبسایت‌های تخفیف و خرید گروهی

پس از رشد سرسام‌آور وب‌سایت Groupon، سایت‌های تخفیف گروهی زیادی ایجاد شده‌اند، به طوری که امروزه برای بسیاری از حوزه‌های تخصصی بازارهای مختلف، حداقل یک سایت تخفیف و خرید گروهی وجود دارد که مایل است محصول شما را در وب‌سایت خود معرفی کند.

توافق کردن با این شرکت‌ها، معمولاً کار ساده و سرراستی است. به این ترتیب که یک تخفیف برای مخاطبان آنها در نظر می‌گیرید و در مقابل، آنها نیز به کانال توزیع محصول شما تبدیل می­شوند. این روشی آسان برای جذب ترافیک است و با توجه به ساده بودن اجرای آن، به تجربه و امتحان کردنش می‌ارزد.

یکی دیگر از مزایای جانبی و غیرمنتظره‌ی استفاده از سایت‌های تخفیف گروهی، تعداد افرادی است که محصول شما را با قیمت اصلی و بدون تخفیف خواهند خرید، حتی با وجود اینکه از یک سایت تخفیف گروهی به وب‌سایت یا محصول شما می‌آیند! بله، اینترنت فضای عجیب و غریبی است و این قبیل اتفاقات در آن، کاملاً طبیعی است.

Mighty Deals یک وبسایت تخصصی تخفیف و خرید گروهی برای طراحان است.

در ایران هم وب‌سایت‌هایی مثل نت‌برگ و تخفیفان از بزرگ‌ترین وب‌سایت‌های تخفیف و خرید گروهی هستند که ممکن است بتوانند محصولات یا خدمات شما را به کاربران معرفی کنند.

• 1. مخاطب‌ربایی

ایجاد مخاطب کار بسیار دشواری است، بنابراین اگر بتوانید راهی بیابید که از مخاطبان شخص یا کسب‌و‌کار دیگری بهره ببرید مثل این می‌ماند که در جذب ترافیک میانبر زده باشید. نوشتن پست مهمان در وبلاگ‌ها یکی از اَشکال مخاطب‌ربایی است. حضور به­عنوان مهمان در پادکست‌های دیگران نیز شکل دیگری از مخاطب‌ربایی است. حتی حضور در فروشگاه‌های اپلیکیشن‌ هم شکلی از مخاطب‌ربایی است. در اینجا چند روش برای استفاده از مخاطب‌ربایی را به شما معرفی می‌کنم   :

• جایزه‌ای برای یک وبلاگ خاص قرار دهید که می‌دانید مخاطبانش با جمعیت هدف شما یکی هستند.
• به راهبران فکری و مدیران وبلاگ و برگزارکنندگان رویدادها در حوزه تخصصی‌تان، اکانت رایگان بدهید. اگر آنها از کار با وب‌سایت یا محصول شما تجربه خوبی کسب کنند، مطمئن باشید آن را با گروه مخاطبان خود در میان خواهند گذاشت.

هر طرف که نگاه کنید فرصت‌های بی‌شمار مخاطب‌ربایی را خواهید یافت. اگر به اندازه کافی خلاق باشید، همیشه موقعیت و فرصتی جدید را پیش چشم خود می‌بینید که می‌توانید مخاطبان شخص یا گروهی دیگر را به محصول خود جلب کنید.